Nous aimons tous écouter les histoires que racontent les autres, surtout lorsqu’elles sont pertinentes et instructives.
Je vais procéder de cette manière pour partager avec vous.
Il ya quelques années, alors que je fus entré dans un bus qui me conduisit sur Yaoundé (capitale du Cameroun). A un niveau du parcours, un monsieur s’approcha du bus et interpella le conducteur qui n’hésita pas de stationner pour le transporter.
Une fois monté dans le bus, l’on pouvait écouter ça et là, des cris de plusieurs passagers qui allaient jusqu’à sermonner le conducteur du Bus.
* Oh monsieur, que ce soit la dernière fois,
* On est pressé,
* Ce n’est pas une agence sérieuse,
* Et blablabla…
Le conducteur resta tout calme et notre « intrus » prit place dans un angle en station debout.
On pourrait également être étonné et se poser la question de savoir comment un être normal pourrait-il se tenir debout durant ce long trajet ?
Il attendit que tout se calme et commença par :
Il attendit que tout se calme et commença par :
‘’Bonsoir chers passagers, il nous est arrivé au cours de l’un de nos voyages sur cette même route, une maman qui s’était installée, coulissa la fenêtre du bus et y avait allongé convenablement son coude. Lors d’un dépassement, un camion arracha le bras de la maman qui ne se rendit compte qu’au niveau du péage de MBOUNYEBEL (un village situé à environ 87 KM de Yaoundé).
Pour se désaltérer, elle commanda un jus de fruit et voudrait donc se permettre d’envoyer la main dans son sac à main pour payer le vendeur de jus. C’est en ce moment qu’elle se rendit compte d’être privé de son bras et s’écria » !
‼️ Quelle belle lucarne en matière d’accroche n’est ce pas ?
Ce pitch est comique ; Il va attirer l’attention des passagers qui se mirent à rire. Oui, nous l’avions déjà dit dans les précédentes publications qu’un bon vendeur doit apprendre à faire l’humour. L’humour doit faire partir de la vente.
Il va poursuivre avec un petit conseil : « Mes chers passagers, il est non seulement interdit, mais aussi pour votre propre sécurité, de s’accouder sur les fenêtres du bus afin d’éviter de revivre la même scène. »
Cette leçon est passée, et il enchaîna, « Je sais que chacun de nous souffre d’une maladie, et il a été démontré déjà que celui qui estime ne pas être malade est un malade qui s’ignore. Et vous n’avez pas forcément besoin de ressentir les signes d’une maladie pour vous faire soigner… »
« Bref, je suis certain qu’il y a des personnes à bord de ce bus qui souffrent des problèmes d’éjaculation précoce, de mal de dents, des problèmes de constipations chroniques, d’hémorroïdes, etc…
Ils ont déjà fait le tour des hôpitaux et même des guérisseurs traditionnels sans suite, alors que le médicament se trouve à côté d’eux…
S’il ya quelqu’un dans ce bus qui souffrent de mal de dents, je soigne tout de suite et gratuitement…
Oui beaucoup d’entre nous aiment bien le terme gratuit !
Et pour commencer, si vous avez les problèmes de grippes, ou de nerfs, je vous offre ce médicament qui a été testé dans de nombreux laboratoires. Il se vend dans la plupart des pharmacies et beaucoup de médecins le conseillent… Je vous invite à le tester, qui veut l’essayer ? »
Et chacun à son tour, moi, moi, moi et puis c’est tous les passagers qui se bousculent en espérant que le médicament puissent ne se reste soigner leur mal ou au pire des cas calmer leurs douleurs.
Personne n’y voit encore le piège qui est tendu. A tour de rôle, certains vont humer, et d’autres s’en serviront pour le frotter autour de leur nuque.
Plusieurs ayant humé vont exténuer, et ce sera l’occasion pour notre « intrus » de convaincre sur l’efficacité du médicament.
« C’est bien mes chers passagers, même si votre….est chronique….Ce médicament va vous soulager… »
Ce genre de paroles vous mettent encore plus en confiance. Elles vous arment psychologiquement à percevoir que votre guérison est proche et que le traitement a commencé, alors que le vrai médicament n’est pas encore sorti de son sac. Les médecins vous diront que le premier traitement médical est psychologique. Waouh !
?♂️?S’il remarque qu’il y ait des personnes encore sceptiques, il inventera une autre histoire, question d’engager le maximum de passagers dans sa démarche, et mieux se positionner puisqu’il compte sur la loi du nombre. Il a un objectif commercial à atteindre.
Il veut également se positionner comme le spécialiste à qui beaucoup peuvent faire des confidences sur les maladies réelles auxquelles ils souffrent.
?♂️? Puis qu’il est en situation de vente, il va appuyer davantage sur l’abcès en posant d’autres questions pour connaitre où se trouve le mal afin d’adapter son offre à la demande. Notons ici que le client achète la solution qui va résoudre son problème et non le produit. Une vente doit par conséquent répondre à un besoin. L’entretien de vente devient facile lorsque vous parvenez à identifier ce besoin.
Et puisque le bon traitement a un coût, comment va-t-il procéder pour faire acheter les produits qu’il veut positionner en empêchant toute objection ? Nous nous arrêterons à ce niveau pour retenir deux choses essentielles :
Notre »intru » devenu #Vendeur réalise d’une part ce qu’on appelle d’une part, la technique du #freeming et d’autre part, le #marketing #éducatif.
Petite explication.
?Le freeming consiste à offrir un logiciel libre d’utilisation ou un gratuiciel en préservant les fonctionnalités essentielles qui auront par la suite un coût pour le client. Le but étant de l’amener à tester et apprécier le produit enfin de le pousser à l’acte d’achat. Cette technique est beaucoup plus pratiquée par la plupart des fournisseurs de solutions d’antivirus ou de nouveaux éditeurs de logiciels d’application. Et vous remarquerez qu’il est difficile de s’opposer avec une objection lorsque vous avez testé un produit.
?Le Marketing éducatif quant à lui consiste à fournir un contenu éducatif en avant-garde à sa cible pour l’attirer à passer à l’acte d’achat du produit en payant le prix réel de l’offre sans se rendre compte de l’objectif visé par le vendeur.
Selon les domaines de compétence du spécialiste, on peut le pratiquer dans des domaines variés tels que le domaine conjugal, la santé et bien-être, le football, juridique, etc.
Le marketing éducatif est donc une arme assez puissante en matière de vente.
?Les gens sont fatigués d’entendre de vieux discours de vente et des publicités multiformes disséminées sur de nombreux canaux. Vous devez apprendre à VENDRE SANS VENDRE tel un EXPERT car, trop parler de vous ou de votre entreprise ne sert plus à rien si vous n’avez pas de réelles solutions à proposer.
Le prospect deviendra sceptique dès lors que vous commencerez à trop vanter vos titres, votre produit, que ce soit en situation d’animation de formation, en conférence, ou lors des entretiens de vente.
?Au contraire, lorsque vous faites du marketing éducatif, les gens sont prêts à vous écouter attentivement, pendant que vous leur partagez des faits importants, des statistiques et des informations pertinentes qui les aident à améliorer la qualité de leurs vies personnelles ou professionnelles, et à prendre une bonne décision d’achat sans contrainte. Engagez la masse et vous serez surpris des résultats. Cette technique est efficace et fera de vous non seulement un expert de la vente, mais aussi un SUCCESS STORY.
Nb : Ne vous fiez pas au budget qu’il peut entrainer, ou du temps que vous mettrez, mais concentrez vous sur vos objectifs.
? #Vendre sans #Vendre consiste donc à développer une solution autour de votre métier pour résoudre un problème. Cette solution a pour but d’éduquer gratuitement ou à prix dérisoire, vos potentiels clients et les amener progressivement à découvrir le vrai produit qui leur sera vendu, sans qu’ils ne se rendent compte de l’action et de votre objectif final.
Je vous offre ici 7 techniques à appliquer pour réussir votre marketing éducatif
- Déterminez le contenu du message à diffuser
- Choisissez les formats adaptés à vos publications (texte, audio, vidéo, etc.)
- Trouvez des titres percutants et accrocheurs
- Structurez vos contenus et restez cohérent
- Choisissez les canaux de diffusion de vos messages
- Faites l’effort d’oublier que vous êtes en situation de vente
- Une fois que la confiance et votre crédibilité sont établies, vous pourrez proposer l’offre à ceux qui vous suivent.
Conclusion
Parler régulièrement des bienfaits du vin dans les médias peut pousser un grand nombre de personnes à le consommer davantage.
Eduquer le public à prendre des précautions pour éviter les risques d’électrocution peut aider une entreprise à mieux se vendre, améliorer son image de marque ou construire une bonne relation avec ses clients. Le domaine religieux en est aussi une bonne illustration du marketing éducatif avec le nom de Jésus Christ et la bible qui inspirent bien la confiance et oblige les fidèles à se rendre régulièrement sur les lieux de prière dans l’espoir de trouver la solution à tout type de problème, car qui croit en JC trouvera le salut et la vie éternelle. Avec JC, il ya un fort esprit de confiance et de crédibilité vis-à-vis de celui qui vous écoute. Nos pasteurs savent bien s’en servir pour manipuler certains esprits…
??Au regard de cette lecture, on peut conclure que le marketing éducatif est donc l’une des méthodes conseillées aux Consultants et Experts pour mieux se positionner sur un marché ; Considérant qu’ils possèdent les potentialités du fait de leur niveau de maitrise des sujets et de leurs expériences. Le marketing éducatif permet efficacement de VENDRE SANS VENDRE.
La puissance du marketing éducatif se situe à deux niveaux :
– Vous pouvez offrir quelque chose de GRATUIT qui intéresse vos clients potentiels.
– Vous éduquez le consommateur pour établir une crédibilité et une relation de confiance avec vous ; cette relation les conduira plus facilement à consommer l’offre proposée sans s’interroger sur le coût.
Le marketing éducatif permet d’anticiper sur les objections et est l’une des techniques appliquées en #INBOUND #MARKETING (nous étudierons celle-ci dans les prochaines publications).
Mettez en oeuvre dès maintenant les stratégies du marketing éducatif et appréciez les résultats !
Si vous avez aimez cet article, n’oubliez pas de mentionner vos commentaires et de partager pour encourager la recherche.
Votre Conseiller Formation
Gustave TCHOUAMO
