VENDRE SANS FAIRE UNE ECOLE DE COMMERCE
Introduction
Nous sommes tous des vendeurs quels que soient nos choix. Ne devons-nous pas nous vendre pour trouver un employeur, obtenir un contrat, chercher un partenaire conjugal, ou encore défendre nos idées ? Encore plus, nous devons commencer par nous vendre à nous-même pour trouver le bonheur et la paix de l’esprit. Quels que soient les moments ou les occasions, et ce, chaque jour, cette réalité fait partie de notre quotidien.
Malgré qu’il existe en moyenne 13.000 écoles de commerce dans le monde, on peut se poser la question de savoir pourquoi tous les diplômés issus de ces écoles ne parviennent pas à être de vendeurs talentueux. Par contre, nombreux sont ceux qui occupent les postes de commerciaux ou la fonction marketing sans être passés par ces écoles de commerce.
Aborder ce sujet sur toute sa dimension pourrait nous éloigner de l’objectif de l’article qui vise simplement à montrer qu’on peut vendre sans être passé par une école de commerce.
Qu’est ce que c’est la vente ?
La vente est l’action de céder un bien (matériel ou immatériel) contre paiement d’une somme d’argent.
Pour parler de vente, il faut nécessairement mettre en relation deux acteurs, l’un appelé le vendeur (fournisseur) et l’autre l’acheteur (client). La vente se réalise sous l’accord des deux acteurs. Cet accord effectué entre les deux acteurs produit un effet juridique qui se traduit par un contrat de vente, qui peut être verbal ou écrit. Dans la convention, le premier s’oblige à livrer un bien ou un service au deuxième moyennant le prix qui est convenu.
Au-delà de cette définition stricte, le vendeur – ou plutôt le bon vendeur – est le véritable ambassadeur d’une marque. Son objectif n’est pas seulement d’effectuer une transaction mais aussi de créer une relation solide et durable avec le client, et de lui faire passer un bon moment ! Encore faut-il s’armer de certains éléments importants tels, la connaissance du retail, l’aisance à l’oral, le sens du relationnel, la capacité à gérer les émotions du client, à consommer les kilomètres et à gérer le stress…
Nous voulons tenter d’illustrer notre article à travers deux faits
Le premier portera sur quelques éléments du marketing et le deuxième de la vente.
Chaque vendeur doit apprendre à faire du Marketing de façon formelle ou informelle.
En de termes simples, le marketing se résume dans l’art de la différenciation.
Si vous apprenez à faire la différence, à vous distinguer, à faire des choses qui vous sont uniques alors, vous pouvez réussir dans votre carrière de vendeur.
Il y a des étudiants d’école de commerce en filière Marketing qui défilent avec leur cv, à la recherche d’un emploi. A voir leur vestimentaire, on est prêt à leur poser directement la question de savoir s’ils ont été parachutés dans cette filière ?
Il m’est arrivé de dire à un étudiant en tenue délabré, qu’il n’était pas un vrai étudiant de marketing à cause de sa tenue. Le moine se distinguant par sa tenue, si vous aspirez à faire une bonne carrière dans la vente, vous devez commencer par travailler sur cet aspect pour avoir une présentation physique unique.
M’ayant confirmé que dans leur filière, personne ne portait la veste, ou la cravate, je lui ai conseillé de s’acheter 3 vestes au marché NKOLOULOUN et s’habituer à les porter régulièrement.
Trois choses essentielles peuvent se produire si notre étudiant le fait :
Premièrement, notre étudiant va créer sa visibilité en attirant le regard de ses camarades qui vont s’étonner de le revoir en veste.
Deuxièmement, il va se bâtir une notoriété, parceque ses camarades parleront de lui, certains iront même jusqu’à lui attribuer un surnom.
Troisièmement, du fait de sa notoriété, s’il est entreprenant et développe une aisance orale, il doit commencer à proposer des produits à ses camarades qui achèteront facilement.
Ce qu’il faut retenir est que, le simple fait d’avoir porté la veste au milieu de 100 camarades, montre qu’il s’est distingué et qu’il est unique, cet acte peut entrainer la suite. C’est une astuce utilisée par des vendeurs de vêtements ou de véhicules qui changent leur coupe à la sortie d’une nouvelle gamme.
La vente est-elle avant tout un don?
Au-delà de l’aspect juridique qui caractérise l’acte de vente, la vente est aussi l’expression des facultés qui sont innées en un individu, ou l’expression des compétences acquises durant son parcours de formation scolaire, académique ou professionnel.
Plusieurs vendeurs ignorent les théories d’école et font de résultats satisfaisants. Plusieurs entreprises l’ont compris et publient des offres de d’emploi de commerciaux sans plus insrire pour condition sine qua none, le diplôme d’étude de commerce. Nous pouvons compter plusieurs employés commerciaux et titulaires des diplômes en droit, phsychologie, physique ou mathématiques, qui se sont démarqués et occupent des fonctions de responsabilité dans les entreprises commerciales ou de services.
Pour aller plus loin, comment des célèbres vendeurs/entrepreneurs tels que steve job ou Michael Dell sont-ils parvenus à réaliser de grands exploits sans être passés par une école de commerce ?
J’ai toujours l’habitude de dire que la vente est une vocation, au-delà de cette vocation, elle est un art. Pourquoi un art, un vendeur doit entretenir la bonne humeur du jour et avoir l’amour pour son produit. En combinant le ‘Hu’’ de humeur et le ‘‘mour’’ de amour, cela nous donnera le terme ‘‘HUMOUR’’, ceci veut dire, qu’un bon vendeur doit également apprendre à faire de l’humour. Si les humoristes sont de bons vendeurs, l’humour étant un don, nous pourrons conclure que la vente est aussi un don.
L’introduction gagnante est déterminante dans la vente
Nous avons vu ci-dessous que la vente est un don. Avant de transcender nos exemples en milieu professionnel, il est à noter que tout bon vendeur est inspiré et sait anticiper sur l’objection.
Nous allons évoquer 3 cas qui se vivent au quotidien.
- Il serait déjà arrivé à beaucoup d’entre nous de descendre du bus à une agence, à peine que vous cherchez comment évoluer, un benskineur vous propose de monter directement sur son véhicule sans vous demander la destination. Par réflexe, vous montez et après avoir parcouru 100 mètres, il vous demande la destination et vous fixe le coût en bloquant toute objection possible…
- Des vendeurs à la sauvette dans la rue jettent souvent la marchandise sur votre poitrine en demandant juste de les lancer pour qu’ils paient le médicament à l’enfant, vous n’avez aucune assurance de l’état de santé de cet enfant. Il se dégage deux choses, soit vous faites pitié et compatissez pour l’aider, soit il crée un besoin, et comme d’habitude, vous lui demandez s’il n’a pas de couleur rose ou autre couleur…
- Dans certains coins de loisirs appelé communément ‘’rue de la joie’’, il existe des vendeurs de mouchoirs de table, qui vous les posent sur la table en s’imaginant qu’après avoir consommé du poisson, vous les utiliserez, ils vous observent attentivement et viennent simplement vous dire : ‘’C’est 100 francs mon grand’’ ; Il vous prennent au piège ! Pas le temps de négocier et vous êtes presque contraint de payer, ne se reste que pour préserver votre dignité.
Les astuces qu’utilisent plusieurs vendeurs peuvent faire l’objet des cas d’école. Les astuces que nous venons d’énumérer s’appliquent au quotidien et permettent à plusieurs vendeurs de gagner paisiblement leur vie sans être passés par une école de commerce. Ces astuces peuvent néanmoins trouver des limites en fonction du niveau intellectuel du vendeur, de sa vision ou de sa détermination.
Conclusion
Au terme de cet article, nous pouvons conclure que vendre c’est aussi un don, mais la vente exige beaucoup de qualités et un ensemble de techniques, méthodes qu’il convient de maitriser pour mieux évoluer dans une carrière professionnelle. Ces techniques et méthodes peuvent être apprises en s’autoditactant ou à travers des formations de courtes durées. Si l’on convient que la vente est un don, son apprentissage à travers une formation de courte durée ou en autodidaxie, peut faire de vous un As du métier. On n’aura forcément pas besoin d’être passé par une grande école de commerce pour réussir dans sa carrière de vendeur, mais le choix de l’un de ces cursus vous aidera à parfaire vos compétences et bâtir une bonne réputation.
Bonne lecture
Gustave TCHOUAMO
